Versterken van communicatievaardigheden met focus op :
• Het doorvragen en identificeren van de behoeftes en barrières
• Het afsluiten van een gesprek
• Constructieve spanning inzetten.
Om dit te leren effectief toe te passen hebben wij een twee daagse training voor jullie samengesteld die zou helpen snel en duidelijk tot de kern te komen met als resultaat gedragsverandering bij het prospect te bewerkstelligen.
In de training gaan we op een praktische wijze met kennis en vaardigheden op communicatiegebied aan de slag met behulp van rollenspelen en groepsopdrachten.
Dat betekent veel oefenen met elkaar.
De eigen werksituatie is steeds uitgangspunt, mede door zelf ingebrachte voorbeelden. De training heeft een sterk persoonsgebonden karakter. De inzichten die je krijgt, zijn dan ook direct toepasbaar en leveren resultaat op.
De training biedt een mix van theorie, maar vooral ervaringsleren, waarbij praktische oefeningen en interactie centraal staan.
Het geleerde ga je gelijk in de praktijk toepassen aan de hand van opdrachten. Zodoende zul je de training afsluiten met een rugzak vol (nieuwe) skills om effectief te communiceren.
Let op de training bestaat uit twee dagen: 21 juni 2024 & 28 juni 2024
Dag 1: De juiste vragen om de echte barrière bloot te leggen
Traditioneel hebben wij geleerd om vragen te stellen die specifiek zijn ontworpen om te bepalen wat de gesprekspartner nodig heeft. Daar is een probleem mee. In de meeste zakelijke gesprekken zijn mensen in eerste instantie vooral bezig met de inhoud, dus op taakniveau. Loopt het gesprek niet, dan reageren we doorgaans door ons op de inhoud te richten. In veel gevallen is de inhoud niet onduidelijk, maar speelt er iets op een ander nog onbekend niveau. Zicht krijgen op deze onderstroom ( de echte reden van de weerstand) vergroot dus effectief de impact.
Door vooral situatievragen en probleemvragen te stellen blijven wij onbewust te lang in de inhoud binnen de communicatie.
De sleutel om dit te veranderen ligt in het stellen van implicatie vragen.
Doel:
- Meer inzicht in de echte reden van weerstand;
- beperken van teveel situatievragen;
- vooral door het stellen van juiste implicatievragen helpen sneller achter de echte behoefte en overtuiging te komen;
- impliciete behoefte expliciet maken (helpt om de urgentie van verandering bewuster en groter te maken );
- probleem beter in oplossing kunnen ombuigen – de afsluiting komt vooral vanuit de gesprekspartner;
- actief en empathisch luisteren;
- voorkomen van aannames.
Dag 2: Uitdagen -niet uitdagen
Middels de inzichten uit voorgaande dag hebben wij de communicatievaardigheden versterkt . Dit is slechts een voorwaarde.
Er speelt nog iets anders om gedrag te veranderen. Het leveren van oplossingen betekent grote veranderingen van uw gesprekspartner. Dit brengt risico’s, onzekerheden met zich mee, wat een klant ertoe doet neigen om juist te kiezen voor de status quo: niks doen dus.
U wilt hem laten inzien dat kiezen voor de status quo een slechtere keus is dan kiezen voor verandering. Om dat voor elkaar te krijgen, moet u uw gesprekspartners anders laten nadenken. U moet ze anders laten kijken naar de manier waarop ze op dit moment opereren.
Wilt u een gesprekspartner anders laten nadenken, dan moet u hem prikkelen, licht provoceren, verassen, aan het denken zetten en een schouderduwtje geven om hem uit zijn huidige manier van denken te krijgen.
In dag twee gaan wij laten zien hoe dit werkt in de praktijk?
Doel:
- Meer inzichten waarom uitdaging effectief is;
- assertiever en standvastiger communiceren, op een gecontroleerde en empathische manier;
- gesprekspartners leren re-framen;
- unieke inzichten bij de gesprekspartner creëren door spanningsopbouwende vragen te stellen.
De training focust zich op
· Het doorvragen en identificeren van de behoeftes én barrières
· Het afsluiten van een gesprek
· Constructieve spanning inzetten.
De training moet helpen snel en duidelijk tot de kern te komen in een gesprek met als resultaat verandering bij de gesprekspartner bewerkstelligen.
Facts
| Doelgroep: | De training is speciaal bedoeld voor medewerkers van de medische afdeling die customer facing zijn. Als medewerker op de medische afdeling communiceer je ook veel met health care professionals. Je promoot weliswaar geen therapie, toch ga je met een doel voor ogen je gesprek in met de health care professional. |
| Duur: | 2 dagen |
| Vorm: | Interactieve live workshop met veel ruimte om te oefenen |
| Tijd: | Aanvang 09:30 en einde omstreeks 16:00 |
| Locatie: | Smelt Career Center Olympia 2G 1213 NT Hilversum 035-5430021 |
| Lunch / diner: | Tijdens de training wordt een lichte lunch geserveerd |
| Competenties: | overtuigen, overredingskracht, tactisch schakelen |
| Kosten: | € 1.195,00 |
Jochen
Mijn jarenlange waardevolle carrière en ervaring in de farmaceutische industrie maakt mij een persoonlijke (business)coach, trainer en salesmanager met commercieel inzicht en zorg voor mensen.
Volgens mij wordt optimaal samenwerken (weer) leuk, productief en winstgevend, als teamleden in organisaties zich veilig, vooral betrokken voelen, zichzelf kunnen zijn en gewaardeerd worden. Een “engaged” team in zijn geheel is uiteindelijk cruciaal voor het succes.
Mijn motto is “In een team kan een individu de wedstrijd wel beslissen maar nooit in zijn eentje winnen”
- 21 november 2024